Imperio Freelance - reseña crítica

El objetivo de este libro es que los trabajadores autónomos, o freelance, sean más valorados, puedan tener mejores ingresos, clientes más específicos y una carga laboral acorde. Analizando precios, negociaciones y estrategias de marketing, la meta parece alcanzable.

¿Por qué los clientes no valoran mi trabajo?

A gran parte de las personas que trabajan como freelance les apasiona su trabajo. Pero, por olvido o impericia, suelen tener dificultades para aumentar su clientela, y viven estresados.

Si todavía no has logrado controlar tu negocio ni captar suficientes clientes, seguramente estás experimentando alguno de estos problemas:

• Aparecen los famosos “clientes tóxicos”.
• No atraes a clientes con proyectos interesantes.
• Trabajas en proyectos avaros y de bajo presupuesto.
• Consolidas poco tus conocimientos por hacer proyectos muy diversos.
• Facturas poco.
• Tienes constante incertidumbre y falta de previsión sobre tus ingresos.
• Tu marca no se difunde, no tienes nombre en el mercado.
• Trabajas muchas horas por poco dinero.

Según Laura López Fernández, una de las primeras decisiones que tenemos que tomar para salir de este brete donde estamos estancados es dejar de lado los intermediarios. Debemos buscar a nuestros propios clientes.

Cuando la autora se lanzó en solitario, vio que así podía obtener grandes ventajas:

• Mayor productividad.
• Mayor rentabilidad.
• Mayor libertad.
• Disfrutar más el trabajo.
• Clientes mejores.
• Hacer las cosas con menos prisas.
• Reducir la ansiedad y el estrés.
• Disponer de más tiempo para sí misma.

Para alcanzar la meta de ser freelance y vivir por cuenta propia, elaboró una serie de reglas:

1. Simplifica lo que ofreces en tu negocio.
2. Reduce tus clientes actuales y potenciales.
3. Utiliza una estrategia en lugar de muchas “tácticas”.
4. Limita tu presencia en redes sociales a solo una o dos que más aporten a tu negocio.
5. Reduce las actividades de la agenda.
6. Márcate tres miniobjetivos al día.
7. Acepta menos clientes a la vez para dedicarte de lleno a cada proyecto.
8. Descansa, desintoxícate y elimina distracciones.
9. Despeja tu lugar de trabajo.

Posicionamiento en el mercado

López Fernández asegura que el camino para ser reconocido y valorado por nuestros trabajos empieza cuando nos especializamos.

Explica que no se trata solo de apuntar a una disciplina, sino de “reducir tu alcance a un colectivo o segmento de mercado concreto al que ayudar con tus servicios”.

¿Qué ganarás con esto? ¡Mucho!:

• Reduces tu competencia, te diferencias de esa grandísima masa generalista y te haces único.
• Te ayuda a aumentar tus precios y cerrar más ventas.
• Te ayuda a posicionar tu marca correctamente: serás la persona a la que acudir en ese mercado más pequeño.
• Tienes foco y un mensaje específico que mostrar al mercado.
• Conectarás mucho mejor con ese colectivo, conocerás mejor sus problemas y llamarás mejor su atención para ayudarle a resolverlos con tus servicios.
• Invertirás mejor tu tiempo y tu dinero en marketing y publicidad.
• Conseguirás mayor visibilidad más rápido.
• Es mucho más fácil saber dónde están tus clientes potenciales y qué acciones realizar para que se interesen por tu trabajo.
• Es más sencillo explicar los beneficios directos que obtendrán con tus servicios.

Si ya optaste por especializarte, la autora cuenta que existen tres formas de hacerlo:

1. Especialización por disciplina o tecnología (también llamado mercado horizontal): aquí brindamos un servicio puntual que soluciona un problema crucial, económicamente vital para el cliente.
2. Especialización por industria, sector o colectivo (también llamado mercado vertical): filtramos los clientes según la industria, el sector, la profesión, el colectivo, o el tipo de servicio o negocio.
3. Hiperespecialización (mercado horizontal más vertical): es la especialización en servicio sumada a la especialización en el cliente.

Aprende a cualificar a tus clientes

Si buscas diferenciarte de tu competencia, no solo debes preocuparte por hacer un buen trabajo, sino también por la gestión comercial y la atención que les das a tus clientes.

Con el objetivo de corregir o mejorar la gestión, la autora diseñó un plan que contiene diversas fases:

• Captación: incluye todas las estrategias comerciales para atraer clientes, como poseer una web profesional o un blog.
• Cualificación de los clientes: tenemos que hacer una selección para ver si el cliente que se nos presenta encaja con nuestros objetivos y puede pagar nuestros servicios.
• Presentación de propuestas y negociación: debemos exhibir las ideas a nuestro cliente de la mejor forma posible, buscando que se quede y que no se vaya con la competencia.
• Ejecución: si ya contrataron nuestros servicios, tenemos que contar con un proceso que nos permita involucrar al cliente a través de la comunicación, para dar el mejor resultado posible.
• Postventa: terminada la venta, será positivo mantener la relación con el cliente para que regrese o recomiende nuestro trabajo.

En este sentido, López Fernández se centra especialmente en la cualificación de los clientes. Esto se lleva a cabo en dos pasos:

1. El cliente llena un formulario para que evaluemos su caso, generalmente a través de un formulario web o un correo electrónico.
2. Una reunión para conocer el proyecto en detalle, luego de haber analizado que nuestro posible cliente encaja con nuestros parámetros.

Servicios y precios

Ponerle un precio a lo que hacemos es una tarea difícil. Nos da miedo poner un valor muy alto, pero tampoco podemos cobrar muy barato. De cualquiera de las dos formas espantamos a los clientes.

Entonces, ¿cómo calculamos nuestras tarifas? La autora menciona tres maneras:

• Precios basados en la competencia: si bien ayuda para saber cómo está el mercado y conocer qué tenemos que mejorar, no tiene en cuenta los gastos y el estilo de vida que poseemos, que es uno de los factores más importantes.
• Precios basados en los gastos y el estilo de vida: este es el método que más usan los freelancers. Fijan la tarifa por hora mínima analizando cuántos gastos tienen y cuánto tiempo les lleva hacer el trabajo. La contra es que este método no tiene en cuenta nuestra posición en el mercado ni la experiencia, entre otros aspectos.
• Precios basados en el valor entregado: según la autora, es el más difícil y complejo de aplicar. “Se trata de una evolución natural basada en la experimentación e intuición según la demanda y carga de trabajo que tengas de tus servicios y el posicionamiento que vas adquiriendo en el mercado”, partiendo de una base mínima.

Más allá de estos parámetros, lo ideal es ofrecer una buena variedad de precios. No es necesario estar atados a uno solo.

También surge la pregunta de cuáles son los tipos de cobros habituales que existen en el ambiente freelance. López Fernández menciona los siguientes:

• El autónomo dependiente: el trabajador freelance es contratado por una empresa para que trabaje fijo para ellos en sus instalaciones, pero como autónomo.
• Fee mensual: se trabaja por un precio fijo al mes, teniendo en cuenta los objetivos a alcanzar pero no las horas.
• Bolsas de horas: el cliente adquiere una bolsa de horas de trabajo y el freelancer las va descontando a medida que avanza con el proyecto.
• Trabajo por horas: los freelancers indican al cliente un precio fijo por hora de trabajo, llevan un registro de cuántas horas le dedican al proyecto y luego cobran con base en eso.
• Proyectos con precio fijo: aquí, el trabajador se enfoca en el valor entregado al cliente y no en el tiempo que le cuesta desarrollar el trabajo.

Venta y negociación

A la hora de vender, no tenemos que explotar a los clientes con anuncios ni mails comerciales. Lo que tenemos que lograr es dejar en ellos una huella a través de la comunicación.

Históricamente, los negocios se hacen entre personas reales. Entonces, resulta crucial generar una relación con los clientes. Y esa relación debe estar basada en la confianza.

De esta forma, nuestros clientes se transformarán en devotos de nuestros productos.

A continuación, López Fernández brinda una guía paso a paso para aplicar el método de marketing AIDA (que significa Atención, Interés, Deseo y Acción de un usuario frente a determinado contenido), que nos puede ayudar en este proceso:

1. Fase de Atención: hay que captar la atención del cliente para retenerlo y que continúe leyendo, haciendo clic o escuchando lo que queremos decir.
2. Fase de Interés: el siguiente paso requiere generar un vínculo para que sepa que somos conscientes de sus problemas.
3. Fase de Deseo: aquí tenemos que dejarle bien en claro al cliente que la solución que tenemos va a resolver sus problemas.
4. Fase de Acción: transformamos el deseo en acción cuando conseguimos una venta, una reunión o una solicitud de presupuesto por parte del cliente.

Estrategias de marketing

Lo primero que hay que hacer para mejorar los números de nuestras transacciones, en especial en la web, es crear un blog.

Según la autora, publicar allí trae ciertos beneficios:

• Mejorar la reputación en el sector.
• Reforzar nuestra marca personal.
• Posicionarnos como expertos en nuestra materia y nicho.
• Ganar visibilidad frente a la competencia.
• Tener tarifas más elevadas.
• Crear relaciones más estrechas y de confianza con la audiencia.
• Tener una mayor tasa de conversión de presupuestos a ventas.
• Tener un mejor posicionamiento en Google.
• Formarse y crecer profesionalmente en nuestra disciplina.

Si a esto le agregamos la posibilidad a los visitantes de suscribirse a un newsletter, las ventajas se potencian. Más aún si ofrecemos algún descuento o pequeño regalo a cambio, lo que se conoce como lead magnet:

• Hace que aumente más rápido tu lista de correo.
• Ofrece mucho valor gratis a tu cliente potencial.
• Te posiciona como experto en tu disciplina y nicho.
• Genera interés y deseo en tus contenidos.
• Aumenta tu visibilidad.
• Crea un primer contacto más cercano con tu negocio.
• Inicia la fase de ventas.

Hay vida más allá del freelancing

Más allá de amar su trabajo de diseñadora, desde un principio la idea de López Fernández fue tener una fuente extra de ingresos.

“Creo que es importante diversificar y encontrar otras líneas de negocio que no dependan únicamente de diseñar para clientes y que además te puedan ayudar a conseguir colateralmente nuevos proyectos de diseño”, explica.

Dentro de las posibilidades que tenemos a nuestro alcance, la autora menciona las siguientes alternativas:

• Ofrecer un servicio premium de consultoría o mentoring: varios de los clientes que se acerquen no llegarán con el proyecto listo para empezar a diseñar. Puedes presentarles una asesoría creativa, de marketing, o lo que creas que les hace falta.
• Crear un servicio paquetizado de auditoría: existen muchas agencias de marketing tradicional que brindan muestras de sus productos o servicios para atraer clientes a su sede física.
• Ofrecer formación y charlas: esta área tiene varias ventajas. Primero, nos permite tener un ingreso extra. Segundo, podemos generar otro vínculo con nuestros clientes. Y tercero, refuerza nuestro posicionamiento de marca.
• Tener ingresos pasivos: se trata de servicios o ventas que no requieran nuestra presencia para construir un negocio escalable y que sea una entrada de dinero. Como ejemplos, se destacan el marketing de afiliación y vender productos e infoproductos.

Notas finales

Todos los freelancers comparten —o compartieron al menos en algún momento— los mismos problemas. Estos abarcan una gran variedad: escasez de clientes, incógnitas sobre cuánto cobrar o abarcar una gran cantidad de tareas sin dar abasto, entre otros.

Ante semejante panorama, Laura López Fernández creó esta guía llamada “Imperio Freelance”, donde explora con detalles y ejemplos cómo hacerse valorar frente a los clientes y cómo elegirlos. También avanza ante el arduo trabajo de posicionarse en el mercado.

Asimismo, habla sobre precios, los procesos de ventas y las estrategias de marketing.

Por último, ofrece un abanico de opciones para que los freelancers puedan conocer qué otras variantes tienen para generar ingresos mientras dedican buena parte de su tiempo a desempeñar su labor.

Consejo de 12min

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